Típica frase de mi madre (y yo dedícandome al mundo de la publi, tiene guasa): "A mí la publicidad no me influye. Si el precio me cuadra, lo compro, si no, no.”
Acto seguido le digo:
—¿Y por qué te compraste la Thermomix por 750€?
—Pues porque antes costaba 1.200€.
—Ya, pero 750€ es un dineral.
—Ya, pero comparado con antes, se nota la diferencia.
Los sesgos cognitivos están ahí, influyendo en nuestras decisiones, en cómo pensamos… en todo.
Te he contado esta anécdota porque justo estoy leyendo el libro Ciencias del Comportamiento de Juan Manuel García y es gracioso cómo todos creemos que somos inmunes a estas "trampas". Pero la realidad es que los sesgos cognitivos están ahí, influyendo en nuestras decisiones, en cómo pensamos… en todo.
Un ejemplo brutal fue el lanzamiento del Kindle DX en 2009. Jeff Bezos lo puso a 489 dólares al principio (una pasta), y con el tiempo lo bajó a 259 dólares, que seguía siendo caro. Y aun así, mucha gente lo vio como una “ofertaza”.
Todo esto se basó en el efecto ancla: el primer precio que vemos se queda en nuestra cabeza como referencia, y todo lo que venga después lo comparamos con esa ancla. El equipo de marketing lo usó de manera súper inteligente para que el producto pareciera más valioso de lo que era.
Ejemplo clásico de efecto ancla:
El Kindle “rebajado”, mostrando primero el precio original para que el nuevo parezca una ganga.
Los sesgos están ahí. Son sutiles, casi invisibles, pero se nos cuelan sin pedir permiso y acaban influyendo en cómo vemos el mundo… y, sí, en cómo compramos.
Te he contado el efecto ancla, pero hay muchísimos más: aversión a la pérdida, efecto framing, bandwagon, sesgo endogrupal, riesgo cero… la lista es larga (y si queréis, me marco otro post hablando de ellos ). La pregunta interesante no es que existan. Es: ¿cómo les damos la vuelta de forma creativa? Pues KFC Australia lo hizo hace unos años y es un ejemplo brutal de cómo usar un sesgo a tu favor sin que se note forzado. Vamos al caso real 👇🏼
Ejemplo real: KFC Australia – Campaña de las patatas “1 dólar”
En 2014, KFC Australia lanzó una campaña para vender más sus patatas fritas a 1 dólar. El briefing era claro: no podían cambiar el producto ni el precio. Dado esto, la agencia Ogilvy Asia y su equipo aprovecharon el sesgo de anclaje de forma muy creativa: transformaron la comunicación del producto estableciendo un límite de compra de 4 unidades, y lo convirtieron en el claim principal de la campaña: “Una oferta tan buena que solo puedes comprar 4 por persona.”
La campaña utilizó varios principios psicológicos (reciprocidad, escasez, valor percibido…) y sí incluyó un elemento que funciona parecido a anclar, es decir: poner un número explícito (4 paquetes) y hacer que ese número sea el marco de comparación en la mente del consumidor. Este tipo de marco de comunicación movió el foco de cuánto cuesta a cuánto puedo comprar, lo cual cambia la percepción del consumidor sobre su decisión de compra.
📌 O sea: no es “anclaje clásico” puro, pero sí es una forma estratégica de marcar una referencia numérica que cambia la conversación y el comportamiento de compra.
La gran oferta de KFC: patatas fritas por 1 $.
Fuente: Ogilvy Asia.
